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为了消除对峙双方的隔膜,加强沟通,就需要晓之以理,动之以情。
由于对沙皇仇恨很深,十月革命以后,成千上万的农民来到莫斯科,坚决要求烧掉沙皇住过的房子。列宁得知这件事之后,指示干部们对农民进行说服教育。第一次劝告,农民不听;接连几次的劝告仍然无效。最后列宁决定亲自和农民谈话。
列宁对农民说:“烧房子可以。在烧房子以前,让我讲几句行不行?”
农民们说:“请列宁同志讲。”
列宁问道:“是什么人给沙皇造的房子?”
农民说:“是我们农民自己造的。”
列宁又问:“我们自己造的房子,不让沙皇住是理所当然的事。让我们农民代表住,好不好?”
农民说:“好!”
列宁再问:“那要不要烧掉呀?”
农民觉得列宁讲的很对,就再也不说烧房子了。
列宁让农民在温和的谈话气氛中接受了自己的意见,也教育了大家。
智者总能在谈话的开始便得到一连串的“是”。这么做等于将听众的心态调到了肯定自己的方向。这有点类似打撞球:选定了一个方向后,将球打偏需要一定的力,而要将球从对面打回来则需要远远大于前者的力量。
西屋电器公司的销售代表约翰逊讲述了这样一件事。
在我的辖区里有一个十分重要的客户,公司一直想和他做生意。然而前任代表和他联络了10年却没能谈成一笔业务。我负责这片区域后的3年里也定期登门拜访,却同样一无所获。经过了13年的拜访和游说,我们后来终于卖给他几台发动机。如果使用没什么问题,他们接下来就会签订几百台的订单,而这正是我所期望的。
后来情况怎样呢?我敢肯定没什么问题,所以两周后兴致勃勃地给他打了个电话。
但他们总工程师查理斯的话令人震惊:“约翰逊,我不能再买你们的发动机了。”
“为什么?”我惊讶极了,“究竟怎么了?”
“因为它们太热了。我无法把手放上去。”
我知道此时争论没有任何意义。我以前争论得太久了,这次希望得到“是”的回答。
“既然这样,查理斯先生,那好吧。”我说,“我100%地同意,如果这些发动机运行起来太热了,您就不要购买。您必须选择那些符合国家标准的发动机,是不是?”
他表示同意。我得到了第一个“是”。
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第10节:不做无意义的争辩(4)
作者: 萧萧
“国家电机制造协会规定,正常设计的发动机在运转时温度可以比室温高出75华氏度,对不对?”
“是的,很对。”他同意。“但你的发动机温度比那高多了。”
我没有反驳,继续问道:“那么您车间里的温度有多高呢?”
“嗯”,他说,“大概有65华氏度。”
“好的,”我说,“您车间的温度是65华氏度,再加上75华氏度就是140华氏度。您把手放在一个开水龙头下面怎么会不被烫伤呢?”
他不得不再次说“是”。
“这样吧,”我建议道,“请您以后不要再把手放在上面了。”
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