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第10部分（第2页）

接任者挑战重重。2005年10月，就在格林伯格被迫辞去AIG董事长后不久，时任上海市市长的韩正说，格林伯格是中国的“老朋友”，他的继任者马丁·沙利文（Martin　Sullivan）是“新朋友”。

但是，中国人似乎更愿意和有30年交情的老朋友待在一起。《华尔街日报》的记者曾经见证一个细节，一次跨国公司CEO聚会上，AIG新任首席执行长马丁·沙利文（Martin　Sullivan）一刻不闲地跑东跑西，忙着去和与会的中国官员寒暄应酬。但是在房间的另一头，另一位来自美国的大腕级人物却完全是一付众星捧月的架势，一批和他相识数十年的中国老朋友正和他聊得热火朝天。毫无悬念，他就是莫里斯·格林伯格。

格林伯格卸任之后，AIG遇到了一个尴尬的竞争对手。

2005年起，格林伯格出任史带基金董事长兼首席执行官，领导史带基金在全球范围内从事产业投资。该基金会是美国最大私人基金会之一，现有资产约35亿美元。

2007年9月，保监会批复3家海外保险机构在国内的办事处申请，其中就包括格林伯格掌管的美国史带公司（C。V。Starr　pany），格林伯格另起炉灶之心似乎昭然若揭。

作为对应，《华尔街日报》曾报道，AIG启动了一项复杂微妙的工程，请这些重点机构和相关人士把以前邀请格林伯格担任的顾问或者会员身份交给现在的AIG高管：沙利文或者中国业务高管谢仕荣（Edmund　Tse）。

后格林伯格时代，AIG和AIA何去何从都将是待解的世纪悬念。3年之后，2008年，AIG这头超级恐龙却不得不面对生死考验，这绝对超出彼时任何最悲观的预期。

图3…2　AIG在中国（2008）的版图

资料来源：公开资料整理。

是魔鬼，还是天使？代理人制度是非

友邦打开了一个潘多拉魔盒。

1992年，友邦率先将寿险代理人机制引入中国，并在当年年底培养出内地市场第一批36位寿险保险营销员，成为上海滩最早的“跑街先生”或者“跑街小姐”。

这改变了中国寿险的商业模式。如下的文字，记录了代理人制度的魔力。

1992年，美国友邦保险公司落户上海，带来了寿险营销个人代理制。到1994年底，友邦保险公司共招收保险营销员近5000人，业务量超过1亿元人民币。1995年美国友邦又获准在广州开展寿险业务，当年公司营销队伍就发展到8000人，新单标准保费收入近3。88亿元人民币。

代理人仿佛一颗原子弹，引爆了中国的寿险市场。友邦引入内地市场的代理人制度，其实是复制港澳台地区和东南亚国家的个人营销模式，这一模式在台湾地区取得了巨大成功，内地也一样。

友邦之后，国内保险公司纷纷效仿，极短的时间内，这一制度被快速复制，带动了中国寿险业超常规发展，保费收入迅速超过产险，改变了产险和寿险的市场格局。

代理人的奇迹不仅在于规模，而且是实在的利润——仅仅用了3年，上海友邦就实现了赢利，而普通保险公司的赢利周期在5～7年。

“从1996年以来，中国寿险市场保费收入以平均每年40％的速度增长，这主要归功于寿险的个人营销。尽管银行保险突飞猛进，但个人代理销售仍处于市场主导地位。2002年，个人险仍占全部寿险保费收入的80％以上。2004年，全国的寿险代理人大军已扩充到了150多万人。”（1）

2007年6月底，全国共有保险营销员170万人。保险营销员共实现保费收入1634亿元，接近总保费收入的44％。2007年年底，这一数字达到了创纪录的190万人。而且前后进出的人远不止这些。

2007年，中央财经大学、保险行业的著名学者郝演苏教授曾估计出了一个惊人的数据：按照行业每年70％的人员淘汰率，寿险业在中国发展的15年间，总计有2500万人做过或正在做保险营销。

“相当于每50个中国人中，就有一个卖过保险。”数字虽可能有出入，但是代理人制度的影响可见一斑。

内地寿险市场第一代“外援”，平安人寿首席顾问黄宜庚如是称：“个人寿险营销员的贡献非常了不起。全国个人寿险营销员大概135万左右，每天都拿着包去拜访客户，一日一访，一天可以拜访100万的家庭，一个月可以拜访3000万的家庭，一年可以拜访36500万的家庭。他们一年给36500万家庭带来信息，走遍大街小巷。”

有人曾这样直言不讳地描述了寿险代理人对保险行业发展的贡献：“没有个人营销，就没有中国保险业的今天！”

如同赞誉和功绩，代理人制度产生的误导以及不诚信的问题，已经成为危及中国寿险行业的恶瘤之一。

是魔鬼，还是天使？代理人制度备受煎熬。

其实，一直以来，代理人制度表现出保险公司招聘广告描绘的曼妙职业前景，包括“收入无上限”，“顺畅的升迁制度”，“自己就是老板”，等等。友邦的招聘广告都会这么写道：“如果你真正的热爱人们、热爱生活；如果你帮助别人能使你感到快乐和满足；如果你对工作有热忱，同时有勇气自认为可以当老板，那么请您到我这里来——友邦保险代理人晋升之路，友邦保险为您搭建事业成功的平台。”

不能否认，做代理人的确改变了很多人的命运。

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