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第8部分（第3页）

遇到必须等的情况，一定要有耐心。等不到５分钟，就不断向人询问：“怎么还没来呢？”必然会让对方产生不良的印象。

对业务人员来说，等候访问对象是免不了的事，为了不浪费时间，应养成有效利用等待时间的习惯。在“等待时间”里，业务人员可以从事下列的活动：

１．　搜集信息

从周围的状况或气氛中，尽可能搜集各种有利信息。

２．　心理排演

假想与对方见面时将作的说明方式，预先拟定腹稿，或假定几种可能的成交手段来思考对策。

３．　阅读资料

翻阅销售资料，或阅读一些有益的书刊。

４．　动脑思考

想想自己今天的活动，并思考今后的销售战略。

如果等候的时间可能要超过半个小时，最好取消这次约会，并约定下次来访的时间。

四、会面

与顾客会面时应注意以下事项：

１．　商谈前先到洗手间，照照镜子整理仪容，并对镜子做两三次微笑的表情。

２．　先敲门，等听到对方说“请进”时，再开门进入。进入房门敞开的办公室时，大多不必等到里面有回答，就可进入。

３．　进入办公室后，直接走到对方身前，向对方行个礼，行礼时应诚心诚意。

４．　与对方见面时，应先确认对方的身份再寒喧、自我介绍，并说明来意然后再递上名片。

５．　应把名片准备妥当，以便随时从名片夹中取出。但是，切忌从衣袋中直接掏出来递给对方。

６．　递名片的时候，应一面自我介绍：“您好，我是×××，请多指教。”同时，不要笔直地递给对方，而是对准对方的领带，以抛物线方式递出。

７．　接对方名片时，要轻轻点头用双手接过来。同时，眼光直视对方的眼睛。接过来后，把对方的名字小声念一遍，以确认发音无误。运用想像力把对方的容貌和名字结合在一起。txt电子书分享平台

第４章　接近力——成功的接触技巧（4）

８．　交换名片时，如果和对方同时递出名片，应先收下对方的名片，再递出自己的名片。

９．　如果当天访问的客户过多，名片可能不够用，这时，应向对方道歉：“对不起，我的名片刚用完了，请多原谅，我是××公司营业部的×××，请您多指教。”

１０．　称呼对方要得体。了解对方的社会地位与性格，选择最适当的称呼方式。

１１．　如果同时和几个人见面，交换名片后，不要马上把对方的名片收入名片夹内，而要把名片摆在自己的桌上，依对方座位顺序排列。因为，在商谈中，如果叫错对方名字，不但失礼，而且将影响商谈效果。根据名片正确叫出对方的名字，则可在谈话中增加亲切感，也能将对方的面孔和名字再次结合在一起，以加深印象。

１２．　避免将弄脏、卷角、有记号的名片交给对方，所以事前要详加检查。

１３．　应等对方说“请坐”后再坐下来。

１４．　如果双方交谈时，顾客坐着，而业务人员站着，则会给人居高临下的感觉，使对方产生压迫和不安感。此时，若对方没有说“请坐”，业务人员应主动问对方：“我可以坐下吗？”然后，再坐下来。商谈时，要保持自己的眼睛与顾客的眼睛处于相同的高度。

１５．　进入接待室后，尽量坐在靠近门口的位置，但不可背对门

口，当对方进入时，要马上站起来和对方寒喧。一般而言，室内靠窗的位置是上座。不过，不要对座位问题太敏感，如果对方请你坐上座时，不妨大方坐下。

１６．　接触后展开商谈，商谈是一种交涉的场面，因此，座位的位置也必须适合商谈。一般而言，以相邻的坐法较面对面的坐法更为理想。

１７．　坐在椅子上，背要挺直。臀部移向前方，背斜靠在椅子上的坐法，看起来无精打采；只坐在椅子的前端，看起来则不够稳重大方；翘二郎腿或交叉着腿的坐法看起来很不庄重；一只手搭在椅背上的坐法则会给人轻率的印象；而抖腿更是令人不悦的动作。

１８．　业务人员的公文包应和皮鞋一样，应擦得干净光亮，外表肮脏、陈旧的公文包绝不能使用。商谈时，公文包应端正地放在脚边。

１９．　对方开始看手表时，就要做好结束会谈的准备。

２０．　临别之际，不妨把自己总结的感想说出来，可以使对方留下鲜明深刻的印象。

五、对方不在时

拜访顾客，碰巧对方不在时，必须留下问候信或名片。如果留下名片，应写明要传达的事情。可利用名片表面空白的地方或背面表明来访不遇的遗憾及访问的目的。例如：“×月×日，来访不遇，深感遗憾。近期内再与您联络，约定下次拜访时间，请多多帮忙。”

如果是在办公室里，可将名片放在对方的桌上，或恳请秘书或柜台服务人员代为转达。如果是家庭访问，则可由门缝塞入门内，或投入信箱。

◎１６种接近顾客的技巧

“先踏进门再说话”是销售成功的先决条件。“第一印象”对生意的成交与否有着极为深远的影

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