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第5部分（第2页）

４．　掌握情报来源。掌握各种内在及外在的资料，并将其加以妥善记录和保存。

５．　保持完整的记录。详细记载各条路线的销售实绩及客户数，并载明发掘新客户及中止交易客户的原因所在，以作为推销策略的制定和运用的参考资料。

６．　随时留意销售路线及人数，并通知业务主管，必要时可提供主管以作调整销售路线时参考。

７．　建立“销售路线客户名册”（其中应该包括客户名册、地图及客户交易卡）。将客户予以分级，有助于提高访问推销的成功率。

如此一来，“区域管理”制度必将日趋完善，推销效率必会大幅度提高。

◎第一次访问

第一次访问是业务人员和顾客的第一次会面，因此，彼此难免都会存有一点戒心，不易放松心情。因此，业务人员应特别做好访问前的准备工作，才能为往后的销售交易奠立良好的基础。

通常，要做好第一次访问，应注意的事项有：

１．　第一印象最重要。在服装、仪容、言谈举止乃至表情、动作，均应力求自然，保持良好形象。

２．　自我激励。建立坚定的信念，确认访问一定会成功，切忌以失败者的姿态出现。事实上，自信的形象往往可以带动气氛，间接放松彼此的心情而达到沟通的目的。

３．　坚信自己是为顾客提供信息。相信自己带来的是对顾客有利的信息或方案，并确信自己的访问不仅不会妨碍对方，反而很受欢迎。

４．　不要强迫销售。避免保持“一定要对方购买”的心态。因为，绝大多数人一听到业务人员来访，心中马上产生警戒，如果业务人员又存有“一定要对方购买”的心理而强制推销，对方必然产生“一定不买”的抗拒心理，造成对立状态，生意恐怕很难再继续了。切记：销售作业绝不是和顾客作战！

５．　诉求魅力。必须详细介绍公司及商品的优点，然后，经由彼此的沟通，使对方对自己产生良好印象。

６．　倾听对方的需求。在介绍商品之前，应先听取对方的需要。彻底掌握对方的问题、需求，以及对方希望的解决方法，以便了解彼此的立场和态度。。　最好的txt下载网

第２章　策化力——访问计划与推销准备（8）

７．　听其言，观其行。仔细观察对方，判断对方购买权限有多大，并了解其所担任的职务。

８．　搜集对方公司内部的信息。了解与谁见面最有利，谁掌握了实质上的决策权，谁对“购买”与否有绝对性的影响力，以及订货核准的作业流程。当然这些资料不可能在第一次访问中收集齐全，但应尽量设法了解各种状况，以使日后全盘掌握。而且，一旦了解了对方的特殊状况，就能迅速确实掌握一切情势，并占据优势。

９．　引发兴趣。设法引起对方的兴趣和关心，以利于下次访问。

１０．　预留后路。必须留意下次应该带给顾客什么样的话题。

１１．　知所进退。随时察言观色，该告退的时候就马上告退。任何面谈都有适当的时间，因此，业务人员一旦确定打好下次访问的基础后，就不要拖拖拉拉地穷耗，而应马上告辞。当然，还要看商谈的进行状况来决定告辞的时间，但是，原则上还是不要耽搁太久。尤其要注意的是，不要让人觉得你强人所难。

１２．　提前到达。要比约定的时间早７～１０分钟到达。

所谓“销售高手”，是指“如果不能在３０秒内将自己推销给对方，就会在３分钟内告辞，转而与其他人见面”，这正是“销售的关键不在商品，而在推销自己”的含义，务必紧记在心。

◎第二次访问

为了使第二次访问更加容易，在第一次访问时就该安排好一切。以下是制造第二次访问机会的方法：

１．　留下余韵，使准顾客期待下一次的访问。第一次访问，话不要全部说完，让准顾客产生兴趣。

２．　提出请求。“下次我什么时候再来拜访呢？”这样一问，很容易获得对方的允许。

３．　告辞时要干脆利落。滞留太久会给对方不良的印象。找个适当时机告辞，不要拖泥带水。

表面上看来，第二次和接下来的访问，似乎比第一次访问来得轻松。因为第一次见面，气氛总是很紧张，第二次会面则对方已经去除了警戒心。

但若就面谈内容和进行状况来看，则会发现第二次访问比第一次难得多。原因是：第二次访谈的内容已不再只是寒喧，而多半是针对商品或相关资料作更深入的讨论。因此，在第二次拜访之前，业务人员必须先确立此行的目的，才能做好事前的准备工作。

一、第二次访问的目的

１．　回答前一次访问时顾客所提出来的问题。

２．　由于上一次只是寒喧，所以必须再来一次，针对主题详细说明。

３．　继续前一次的商谈，并采取进一步行动。

４．　因前一次的结论被保留，再次拜访客户，引起对方的注意并引导他接受。

５．　因前一次遭到拒绝，所以再度上门表明自己的真诚。

６．　前来交货、请款或收账，并做好售后服务。

二、第二次访问的准备

１．　必要的调查事项。确认分析顾客的问题所在，并收集和查证对方信用状况及交易上缺乏的信息。

２．　再次拟订作战计划。预估销售的期待值，分析销售活动的进展，检查销售工具是否齐备，判断有无应酬的必要，并准备配合对方趣味、爱好的话题。

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